Як працювати з KPI: поради щодо оцінки ключових показників ефективності від Gaminator

Кожна бізнес-структура має власні унікальні показники ефективності. Вони суттєво відрізняються залежно від формату комерційного проєкту, напряму діяльності компанії та безлічі інших нюансів.

Про поняття Key Performance Indicators

Абревіатура KPI означає набір ключових метрик діяльності підприємства. У кількісному вигляді ці дані відображають якість і успішність обраної бізнес-стратегії, а також виявляють моменти, що потребують доопрацювання, оптимізації чи повної реструктуризації.

Для вирішення різних операційних і комерційних завдань необхідна робота з певними групами KPI, але зрештою оцінка цих метрик має зводитися до виявлення найприбутковіших і найрентабельніших програм інвестування.

Термін Key Performance Indicators вперше був згаданий ще 1932-го в управлінській концепції «Система показників» французького вченого Жака Мало. Пізніше це поняття використали у своїх роботах такі видатні економісти й публіцисти, як Стюарт Штерн, Кіт Робертс і Лоренц Мейсель.

Сьогодні індикатори KPI є невід'ємним елементом загальної системи збалансованих показників у будь-якому бізнесі. Ці метрики використовуються для оцінки комплексної діяльності підприємства й ухвалення управлінських рішень, таких як кредитування, позички, участь у різних інвестиційних програмах.

Показники ефективності у сегменті онлайн казино

У галузі iGaming робота з Key Performance Indicators дає змогу вирішувати спектр адміністративних, фінансових і стратегічних завдань:

Оцінка загальної результативності стартапу

Робота з елементарним набором індикаторів може допомогти у таких випадках:

• підрахунок витрат на запуск і розкрутку платформи;
• перевірка результативності найманих працівників;
• аналіз рентабельності інвестицій.

Стратегічне планування

Ключові показники ефективності надають змогу ставити чіткі і кількісно вимірні цілі, розбиваючи глобальне завдання на цілком зрозумілі та прості.

Оператор може створювати найрізноманітніші плани, зазначаючи конкретні цифри для прибутковості, окупності й конверсії через 3 місяці, півроку чи більше. Потім реальні дані порівнюються зі стратегічними. Завдяки цьому можна оцінити правильність обраної стратегії та скоригувати її для подальшої роботи.

Мотивація персоналу

KPI можна використовувати для оцінки ефективності найманих співробітників та їхньої відповідності займаним посадам. На основі отриманих метрик власник платформ ухвалює виважені та раціональні рішення про премії, підвищення й інші заохочення команди.

Опрацювання маркетингової стратегії

Робота з Key Performance Indicators найчастіше розглядається у контексті просування онлайн казино.

Система цих метрик надає змогу аналізувати багато маркетингових напрямів, зокрема:

• сумарну кількість переходів на сайт і частоту відвідувань у певні періоди;
• вартість рекламного кліку;
• витрати на залучення одного користувача тощо.

Докладніше про фінансові показники у гемблінгу

Ці метрики сприяють раціональній оцінці ігрового стартапу та застосовуються як у внутрішній структурі підприємства (наприклад, для надання звітів керівникам та інвесторам), так і для взаємодії із зовнішніми організаціями, зокрема регуляторами та бізнес-партнерами.

Базові види фінансових індикаторів:

Gross Gaming Revenue (GGR)

Валовий дохід — це відображення операційної виручки закладу. Для формування показника використовуються дані про всі ставки за мінусом виплачених нагород.

Індикатор GGR надає змогу оцінити:

• частоту відвідувань сайту автоматів;
• ліміти, яким віддають перевагу користувачі;
• найпопулярніші ігрові продукти;
• рейтинги слотів за рівнем волатильності;
• ефективність бонусних програм.

Показник валового доходу є важливим критерієм для прогнозування податкової ставки. У більшості юрисдикцій оператори мають сплачувати збори з обігу. Така практика широко поширена на Мальті, Румунії, Данії, ПАР й інших регіонах з легальним гемблінгом.

Розмір валового доходу може змінюватись від місяця до місяця. Цей індикатор піддається сезонності. За статистикою, у холодну пору року користувачі проводять більше часу на ігрових сайтах, ніж влітку.

Net Gaming Revenue (NGR)

Індикатор відображає сукупний прибуток закладу з урахуванням витрат на:

• комісійні збори, визначені регулятором;
• роялті постачальникам софту й ігрового контенту;
• орендну плату;
• податкові відрахування й оклади співробітників;
• розрахунки за афіліатними програмами;
• комісійні постачальникам фінансових сервісів;
• внески за користування хостингом;
• виплати бонусів і покриття інших операційних витрат.

Після вирахування всіх витрат метрики NGR дають уявлення про те, скільки вільних коштів залишається на руках оператора. Це зручний інструмент для експрес-аналізу ефективності всіх внутрішніх процесів платформи.

Знаючи розмір чистого виторгу, власник закладу може додатково розрахувати:

• різницю між валовим доходом і витратами на ведення бізнесу (що вище показник, то краще);
• обсяг сумарного фінансового обігу компанії (зростання індексу свідчить про зайві витрати на заохочення гравців, зниження — коректну бонусну політику).

Return on Investment (ROI)

Коефіцієнт рентабельності інвестицій — ефективний і надійний спосіб оцінити швидкість і обсяги повернення коштів, витрачених оператором на старт і просування онлайн казино.

Індикатор розраховується за такою формулою:

різниця між GGR та інвестиційним фондом / загальна сума вкладень.

Значення вище нуля до 100% (наприклад, 0,97 або 96%) означає, що бізнес працює на збитки.

Під час розрахунку цієї метрики під терміном «інвестиційний капітал» йдеться про:

• усі одноразові вкладення, такі як купівля платформи або створення дизайну сайту;
• щомісячна заробітна плата працівникам;
• оренда програмного забезпечення.

Індикатор ROI обов'язково включається до стартового бізнес-плану. Це надає змогу прогнозувати розвиток проєкту на кілька років уперед, а пізніше порівнювати очікуваний показник з реальним результатом.

Ефективне просування і маркетингові KPI

Ці показники застосовуються для формування початкової рекламної стратегії та її коригування після запуску проєкту.

У галузі iGaming можна виділити сім основних маркетингових індикаторів:

Трафік

За допомогою KPI можна оцінити рівень відвідуваності закладу, кількість переглядів окремих сторінок та інші показники активності гемблерів.

Найчастіше маркетологи орієнтуються на Click through Rate — індикатор клікабельності.

Метрика розраховується за такою формулою:

співвідношення кількості показів рекламного оголошення / обсяг кліків на нього.

Поведінка гравців

Для оцінки активності аудиторії використовуються:

• Time Spent on Site — загальний час, проведений гемблером на платформі;
• Pages per Visit — середня кількість переглянутих сторінок.

Обидва індикатори відображають рівень зацікавленості клієнта в представлених на сайті продуктах.

Конверсія

Індекс Conversion Rate надає змогу виявити співвідношення гемблерів, що виконали певну операцію, до сумарної кількості відвідувачів за вибраний проміжок часу. Оператор може налаштовувати інструмент для перегляду звітності за добу, тиждень чи місяць.

Приклади цільових дій на сайті автоматів:

• реєстрація на платформі;
• стартове поповнення ігрового рахунку;
• запуск слота;
• набір балів прогресу тощо.

Ціна відвідування

Для максимально точного розрахунку метрики використовуються такі дані:

• Cost per View (вартість перегляду реклами);
• Cost per Click (ціна кліка на банер);
• Cost per Lead (обсяг витрат для реєстрації нового користувача);
• Cost per Acquisition (сумарні інвестиції на залучення гемблера).

Останнє значення найкраще відображає якість рекламної стратегії платформи та демонструє, скільки клієнтів не лише відвідали сайт і заповнили реєстраційну форму, а й внесли початковий депозит.

Середня виручка від одного гемблера

Для розрахунку Average Revenue per User застосовується формула:

сумарний дохід закладу за вибраний проміжок часу / кількість активних користувачів за цей же період.

Чим вищий індекс, тим якісніша політика утримання гравців.

Повернення вкладень

Індикатор Return on Marketing Investment демонструє швидкість окупності рекламної стратегії.

Розрахунок виконується за такою формулою:

різниця між доходом закладу та маркетинговим бюджетом / сумарні інвестиції у просування бізнесу.

Метрика ROMI вище 1 або 100% означає, що в програми розкрутки та утримання достатньо хороша ефективність. Якщо значення дорівнює 100%, реклама працює в нуль. Значення менше — стратегія збиткова.

Для оптимізації Return on Marketing Investment можна:

• застосовувати різноманітні програми оптимізації;
• повністю змінити поточну тактику роботи з клієнтами;
• розділити рекламний бюджет на перспективні та «слабкі» канали;
• залучити додаткові інвестиції на просування.

Повторні відвідування

Для оцінки активності постійної аудиторії використовуються такі інструменти та сервіси:

1. Return Visitor Ratio. Індекс демонструє рівень зацікавленості користувачів у запропонованих сайтом розвагах. Низьке значення свідчить, що на платформі недостатній вибір товарів і послуг. У сегменті iGaming ця сама метрика відбиває реакцію аудиторії на сезонні акції та новинки.
2. Lifetime Value. Довічна цінність клієнта показує сумарний прибуток закладу за весь час активності гемблера. Завдання оператора, націленого на успіх і високу лояльність користувачів, досягти максимально високого значення LTV.
3. Churn Rate. Індекс відображає кількість верифікованих клієнтів, які з якихось причин перестали відвідувати заклад і робити ставки. Різке зростання метрики означає, що маркетингова стратегія потребує коригування і опрацювання програми утримання.

Оптимальний спосіб розрахунку рекламних KPI

Найзручніший та ефективний варіант для ігрових операторів — програма Google Analytics. Це потужний інструмент, що надає змогу відстежувати базові показники просування безкоштовно в реальному часі.

Можливості та функціонал сервісу:

• обробка первинних даних, таких як кількість кліків, кількість унікальних користувачів, тривалість сесій тощо;
• розрахунок коефіцієнта конверсії платформи;
• оцінка вартості залучення одного гравця;
• прогнозування часу окупності маркетингової програми.

Інструмент надає змогу формувати і зберігати сотні звітів у зручній формі — таблицях або візуальних діаграмах.

Головне про KPI у гемблінг-ніші

Індекси Key Performance Indicators — оптимальний спосіб продемонструвати успішність і прибутковість ігрового бізнесу у кількісних показниках.

• На основі фінансових і маркетингових метрик можна створити виграшну стратегію розкрутки. Ці параметри дають змогу прогнозувати стан бізнесу на довгих дистанціях й оперативно реагувати на будь-які зміни ринку.
• Рекламні KPI сприяють максимально швидкій окупності вкладень. Оператору достатньо проаналізувати основні метрики за вибраний період і скоригувати поточну програму залучення відповідно до заданих прогнозів.
• Google Analytics є одним з найпопулярніших інструментів для роботи з маркетинговими індикаторами. Це безкоштовний сервіс, що надає змогу аналізувати базові показники у реальному часі та візуалізувати отримані дані у зручному форматі.

Дізнатися більше про нюанси роботи у сегменті iGaming і замовити власний ігровий стартап під ключ можна у студії Gaminator Casino.